El modelo de negocio CANVAS se está convirtiendo en una herramienta de
análisis obligatoria para crear una empresa e incluso para empresas consolidadas.
Básicamente consiste en responder a estas preguntas clave:
- ¿Qué vas a vender?
- ¿Quiénes son tus clientes?
- ¿Cómo lo vas a hacer?
- ¿Cuánto te va a costar y a cuánto lo vas a vender para generar ingresos?
El modelo canvas, o
del lienzo, trata de determinar de manera gráfica y en un solo folio cómo la empresa
crea, desarrolla y captura valor. Consta de nueve
elementos que deben ser definidos, analizados,
valorados y moldeados para que el modelo de negocio sea consistente, viable y
rentable.
Trataremos de explicar estos nueve apartados:
Se parte de una propuesta de valor que aparece en el centro del lienzo.
Explica el producto/servicio que se ofrece a los clientes, qué necesidades
les satisface, lo que el cliente recibe y qué es lo que nos hace especiales o diferentes en
el mercado, nuestra ventaja diferencial: algo nuevo, el precio, la calidad,
la forma de presentarlo o de distribuirlo...
En el apartado de los clientes determinamos quiénes son, elegimos el grupo o
segmento de mercado al que pretendemos cubrir una necesidad o solucionar un problema, las
personas o entidades que estarían dispuestas a pagar por nuestro producto o servicio. Si
montamos una cafetería no podemos pensar que es "para todo el mundo que quiera entrar";
tenemos que seleccionar a nuestra clientela porque no es lo mismo una cafetería dirigida a
las personas que acuden a un centro comercial, o para amantes de la informática, para
jóvenes estudiantes, en una zona exclusiva de una gran ciudad...
Las relaciones con los clientes: Es uno
de los aspectos fundamentales del éxito de un negocio ya que nos ayuda a mantener clientes y
a incrementarlos. Las relaciones pueden ser directas, a través del teléfono o correo, por
Internet, por mediación de otras empresas, personalizadas o colectivas (a través de
comunidades de usuarios),...
En el apartado canales, determinamos
cómo vamos a vender, cómo hacemos llegar la propuesta de valor al cliente: comerciales,
Internet, tiendas, etc.
De puertas hacia dentro (a la izquierda en el lienzo), tenemos más
apartados:
- Las actividades o conocimientos clave,
es decir, lo que obligatoriamente hemos de hacer para alcanzar los
objetivos del negocio.
- Los recursos clave: personas,
materiales, medios tecnológicos con los que contamos. Por ejemplo, socios y personal
contratado, local, vehículo...
- Los aliados: socios, proveedores,
personas o empresas colaboradoras..., con los que vamos a trabajar. Se definen las alianzas
necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las
capacidades y optimicen la propuesta de valor.
Por último, y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de
costes (fijos, variables y de las
ventas) y las líneas de ingresos del
negocio; responderemos en este apartado a preguntas como las siguientes: Cómo y cuándo
generamos ingresos, con qué márgenes actuamos, cuánto tengo que vender para cubrir costes,
cuánto tardaremos en generar beneficios, qué podemos cambiar para tener menos costes,...
Para confeccionar un modelo de negocio es conveniente tener la plantilla imprimida en un
folio tamaño A3 e ir colocando post-it en los diferentes
apartados. Los post-it nos permitirán ir modificando nuestro Canvas para adaptarlo a los
cambios y nuevas posibilidades. Si lo prefieres, también hay aplicaciones que te facilitan
el proceso de elaboración de este documento.
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